苏州东昌英菲尼迪4S店

豪华车市场的竞争因素很复杂，万变不离其宗的是一个“豪”字，技术、服务是基础，决胜负的一下则取决于用户感知层面的认同，类似于爱迪生那句“天才是99%的汗水加1%的灵感”，那“极其重要”并且决定胜负的1%，恰恰就是玄而又玄的用户认知。

在过去两年里，英菲尼迪一直是国内豪华车市场增速最快的品牌之一，去年增幅为33.8%，达到整体市场增幅（5.3%）的6倍，这种表现还在延续，今年1月份他们的增幅为36%，国产车型Q50L和QX50的销量占比也由去年的接近60%进一步扩大到64.6%，累计销售2316台。另外一组数据是，英菲尼迪2015年市场份额达到2.2%，仅仅3年之前，他们2012年的市场份额不过0.8%。

以上数据的起源，可以追溯到2014年1月品牌主题“敢·爱”的发布。作为营销概念，它引发并且支撑了过去两年的高增长，从另一个角度，用“敢·爱”来解释英菲尼迪的本土战略，同样有效。

敢

2013年英菲尼迪赞助了《爸爸去哪儿》第一季，合作达成时户外真人秀类娱乐节目只是试验阶段，节目未来的轰动效果在当时是想象不到的。最终的结果是，《爸爸去哪儿》第一季收视率一度飙至3.6%以上，为英菲尼迪带来了大量的品牌曝光及销售线索。

从媒体到厂商到营销机构，大家都知道用户对豪华车的诉求是什么，就像文章开头所说的，是基于“豪”字的奢华、高档次、驾驶感受乃至一系列的极致体验。用户需要的是使用中的满足感和让旁人感到羡慕的认同感，“奢华”、“运动”、“科技”是豪华车的真理。然而另一个事实却是BBA已经在用户认知层面垄断了这些关键词，延续循规蹈矩的策略只会让品牌置身于这些巨头的阴影中。大概两年前，凯迪拉克ATS针对宝马3系的“承让”营销成了行业公认的经典案例，然并卵的是，到今天提到“运动”，大家首先想到的仍然是宝马。

BBA用了几十甚至上百年的时间，将“奢华”、“运动”、“科技”包装成了情怀，而站在英菲尼迪、凯迪拉克们的角度来说，这就是强者定下的规矩。他们唯一的机会就是打破这些规矩，用全新的概念取悦用户。“敢·爱”这个营销主题对于豪华汽车品牌来说，完全可以用“离经叛道”来形容，但这是英菲尼迪必要的冒险。

即便80后已经成了豪华车市场的消费主力，诞生于1989年的英菲尼迪其实比绝大多数的消费者都更加年轻，这是他们敢于提出“敢·爱”这个概念的重要因素之一。从英菲尼迪的角度来说，他们要敢于针对年轻人制定新的营销概念，这是年轻人敢于放下旧观念，做出新选择的前提。

这种关爱也体现在品牌与经销商的协同当中。英菲尼迪高层在接受媒体专访时曾这样形容他们与经销商的沟通，“和他们做朋友，到终端去跑。”在下沉渠道、渗透三四线及以下城市的网络部署时表示，“在保证基本功能的同时，有效减少经销商的建店投资，减少投资压力。”英菲尼迪也曾在不同的场合多次强调厂商、投资人、经销商是“命运共同体”，他们会为经销商提供30天或90天的免息贷款，同时也是去年第一家在年底主动给予经销商奖励的厂商，奖金的总额达到1.2亿元。此外，通过持续改善销售流程管理，增加线索跟进率、客流邀约到店率以及试乘试驾率等，英菲尼迪也成功帮助经销商提高了销售转化率，最终销售转化率从2013年6月的不到5%提升到了目前的15%左右。

在快速增长之后的持续发力期，英菲尼迪对于经销商支持的精力会更多放在能力提升的层面，包括商务政策的支持以及终端培训，“提供一个公平透明的体系，通过奖励培养积极性。

至于品牌强项的营销层面，英菲尼迪会继续创新，与江苏卫视达成战略合作之后，还将在今年打造一档品牌自己的真人秀节目，通过“搭档”明星以及更具有原创性的策划方案，让“敢·爱”落地，与用户进行深入的情感沟通。