襄阳恒信众联汽车销售服务有限公司

1、以自我为核心：

人比人死，货比货扔。没有任何东西是完美的，任何现实的东西都是有缺憾的;在特别是产品上不要去攀比别人的产品，更不要由于看到别人的比自己强就惭愧;因为 别人也是表面光鲜，也有很多难言之隐。因此，电话营销人员把别人的跟自己比是销售中最大的忌讳。要充分意识到自身价值，所提供的机会与所携带的直接资源与 衍生资源的价值。在销售中，敝帚自珍是很值得提倡的心态。

2、准备充分：

所谓准备充分不是要抓细节，而是要抓大概的轮廓，要遵循30秒电梯营销的原则，甚干什么至用10秒钟让对方不想贸然挂断你的电话;即使他挂断你的电话，很多 时候也不是你做的不好，而是人家确实很忙，或者有更重要的事情需要立刻处理。你凭什么要求人家随时准备接听你的电话呢?不要强迫人家接受你的垃圾信息，如 果真的是垃圾信息，就要尽量避免占用人家更多的时间;如果是不容错过的黄金信息，那么就用最精当的语言和方式告诉他。

3、选择性记忆：

人都是有选择记忆的功能的。当习电话营销人员惯于记得负面消息的时候，信心就会受到打击;所以你需要忘记挫败感，只记得积极信息。即使那真的是貌似负面消 息，是否可以从另一个比较积极的角度去解释呢?比如他告诉你“他不感兴趣”，只是对你说的内容、对你说话的方式或者他所感觉到的东西不感兴趣，而不是对你 这个人不感兴趣。至少他告诉你他拒绝了什么，而你的执着会让他真正对你有印象，会让他从一个最刁难的客户变成一个优质客户，甚至为你开启一个新机会。即使 是最糟糕的负面信息，从另一个角度而言都是值得欣慰的。只有“战胜了”最难缠的对手，才能够有最强的成就感，下棋找高手，弄斧到班门，这不单纯是一种精神 胜利法，更重要的是通过与高手对招而让自己的功力大增。

4、后发制人：

当你着急要把自己的更多信息告诉对方的时候，是否能够把发言权给对方。销售者，请先不要滔滔不绝地介绍自己，而是遵循先听对方说，然后插嘴的顺序。电话营销 人员给客户提供的信息是有限的，是资源，不要把它当包袱与垃圾扔出去，当你不考虑对方的切身感受，滔滔不绝地把信息像垃圾一样倾倒给对方的时候，即使你是 以善意地帮助对方为出发点，在不了解对方的需求与心理状态的时候，如何能够让对方对你感恩戴德呢?只有后发制人才能够立于有利地位，才能够发现对方的破绽 而拿下对方。而你的信息是去了解别人的工具与武器，不是的由于要让它们发挥最大的价值，需要对方用自己的来交换甚至是投资才给的。

5、时间管理：

最重要的时间处理最重要的事情。准备工作放在工作时间之外，这应该成为在工作的时间管理的首要原则。任何工作都有很多准备工作，步调一致才能够有积极的影 响，不仅影响到你自己，而且影响到周边的人。只有时间是成为过去就不再回头的，而没有了时间，再高的工作热情、更高的投入都是不顶事的。这不仅体现在电话 销售的个人工作，更是项目与企业的整体管理统筹的方面。

6、以小卖小：

电话营销新人有短处，同时也有长处;年龄小是劣势，但小就可以说错话，就可以耍赖、撒娇、不负责任、不怕丢面子露怯;当你用玩的心态去尝试影响并说服客户的决策的时候，你已经在试图用适合自己的方法去找回自己的信心了。

7、创造氛围：

电话营销人员身边的同事会影响到你，也受你的影响;所以在办公室你要遵循从我做起，营造积极的工作氛围的原则;你的客户的态度影响到你的心情，同时你可以影响到你的客户的决策;所以，面对客户，你也要遵循从我做起，把电话沟通引向积极方向的原则。

8、传达信心：

在团队中，信心是在不断传递中的。一旦掉了链子就很难再传递下去，那辆原本就又破旧又笨重的自行车也就只好下来推着走了。这不仅是销售团队之间的信心传递， 更包括在层级之间的传递，比如上层对中层、中层对基层，基层对中层、基层对高层等等，是相互双向的。在项目进展中，既然已经明确了方向与目标，就只有前 行，别无后路可走。连温总理都多次表示“信心比黄金更重要”，所以在销售与项目管理中的信心比什么都重要。