上海骏佳雷克萨斯汽车销售服务有限公司

境由心生，这便是现在的雷克萨斯。

　　2018年一季度的“热身赛”结束，雷克萨斯三月在华销售1.47万辆，同比增长36.9%。一季度累计销售3.83万辆，31%的增速仅次于AO迪，位居豪华品牌增速第二。除高增长外，雷克萨斯混动车型的增速也在一路攀高，3月份，其智•混动车型销量为5048辆，占比34.3%。

　　“匠心”为本的雷克萨斯似乎与这个狂飙猛进的时代背道而驰，“小基数”实现高增长似乎是情理之中，但考虑其低库存与稳定的终端价格，便显出了不同。雷克萨斯的销量到底因何而来?

　　人才最宝贵

　　除品牌和产品之外，免费保修保养是雷克萨斯吸引消费者的重要部分。

　　2005年，雷克萨斯率先在中国推出提供4年或10万公里的免费保修保养政策，2007年加入了混动车型的免费政策。此后，也有其它品牌采用这一策略，但十多年过去，仍在坚持的豪华品牌却只有雷克萨斯。

　　“从这一点，你能看出来雷克萨斯对自己的产品品质有多自信。”一位业内资深人士向中商汽车表示。

　　虽有海外工厂，但目前雷克萨斯90%产量供应来自日本的九州工厂。自2000年起，九州工厂五次获得J.D. Power全球工厂品质“白金大奖”(2000/2001/2011/2016/2017年)。

　　3月底，九州工厂内繁忙异常，“匠心之旅”的游览车在产线前稍一停留，便时常造成零部件运送车的“排队”。但在这个机械手臂、自动运输车密集的工厂，“人”却是介绍重点。

　　与时下流行的机器检测不同，雷克萨斯在对车辆缝隙、开关门流畅度和车身漆面检测中，完全依靠人手。经过培训，质检工人在戴着手套时便能察觉毫米级的缝隙。而为避免状态不佳导致失误，每天开工前，工人都需先通过毫米级的测试。

　　曾有参加“匠心之旅”的媒体不相信人能够达到这样的精度，在组装线上随机抽取一名工人上一个需要13牛米的螺丝。只一个动作，扭力扳手上13的数字便清晰可见，九州工厂工人的“徒手精度”可见一斑。

　　人的技术力便是雷克萨斯一直强调的“匠心”。

　　即使是在机械工作中也有“匠心”的应用。

　　涂装工序中，FENG田自我研发的程序，令机械手臂采用了人类涂装时的运动轨迹，在放缓速度的同时，根据车身弧面的不同，而采用不同的喷漆宽度，防止涂料流动导致漆面厚度不一，确保涂装的精度效果的平整均一。

　　“参观过九州工厂，你就会意识到，现在谈雷克萨斯国产是一个伪命题。”上述资深人士向中商汽车表示，“即使在国内建设新的FENG田A级工厂(FENG田工厂分为D、C、B、A四个等级，A为最高品质等级)，现在也没有符合要求的工人。而雷克萨斯的车辆品质，核心因素便在于人。”

　　“人才就是财产。”雷克萨斯中国执行副总经理大竹仁面对中商汽车表示，“不能忽视人的技术力，否则就失去了我们的品牌调性。”

　　不压库的兼得哲学

　　三月底正值日本的樱花季，九州工厂内也正陆续染成一片粉白。这些“计划外”的樱花是由工厂承建商赠送，“最后一笔尾款就化为1500株樱花留在这里吧。”

　　要赚钱，也要留下花朵。

　　在工业生产中强调人的价值，在增速增长中实现低库存，无一不是雷克萨斯兼得哲学的体现。

　　自2015年豪华车市场增速下滑之后，为“市占率”“压库”导致的厂商关系压力便一直在积蓄，并于去年演变成严重的冲突，甚至直接拖累销量，也使众多品牌反思。

　　与行业通行做法相悖，雷克萨斯在追求市占率时，选择了不压库。

　　当豪华品牌市场库存平均深度位于1.5个月的警戒线时，雷克萨斯在华经销商的库存却持续下降至不足一个月。一季度，由于旺销，雷克萨斯库存深度甚至下降至0.4个月。

　　“一线要车我一点都不担心，没有卖车还倒闭的公司。订单高可以通过产能调整来解决，工人的工作态度也会因有订单而积极。”大竹仁向中商汽车表示，“低库存是正确的大方向，我们要做的进一步细化管理，尽快满足市场需求。”

　　低库存为经销商节省了大量的资金成本，也使其保证了终端新车价格。一位豪华车经销商集团负责人告诉中商汽车，2017年，真正能做到销售裸车为正的品牌只有BAO时捷、奔驰与雷克萨斯三家。

　　但低库存的背后，是要在平稳生产，与销售旺季淡季之间求得平衡。

　　雷克萨斯拥有一个设置多年的生产销售协调专职部门，除向销售端收集订单需求，制定合理到货节奏外，还负责向生产端跟进订单进度。与九州工厂工人的匠心一样，上述部门在雷克萨斯内部通过多年的探索和磨合，已形成了沟通平衡生产与销售端独特的“技术力”。

　　盈利的经销商则带来一线更好的服务。

　　雷克萨斯的“待客之道”销售售后服务模式一直是其获得用户口碑的重要来源之一。随着销量的持续提升，“强化经销商培训，并将培训转化为经销商内训，让更多的消费者感受到雷克萨斯的服务，喜爱雷克萨斯的品牌，是我下一步的重点工作。”大竹仁表示。