上海万帮之星汽车销售服务有限公司

无论你在卖的是什么产品，也不管你所用的销售技术是什么，能够使客户很确定地做出购买决定的能力，才是你成功的关键。

所有销售精英都在把一个销售谈判变为成交订单方面非常出色。幸运的是，成交就像骑自行车一样，是一种可以通过学习来提高的技能。

简单来看，就像是学好如何在产品展示的恰当时间使用正确的措辞和如何正确地提问。当你学会如何轻松地在合适的时间通过合适的方法成交时，就可以完全掌控自己未来的销售职业生涯了。

学着去成交

有一天我得到一个启示。我没有完成销售并不是因为其他任何一个人，只是因为我自己。更具体一点来说，我意识到是我自己没有能力完成订单，这导致我做这么多产品展示却徒劳无功，如此失败。

第二天，在我阅读一本关于销售书籍的过程中，突然想到一种成交的技巧。这对当时的我来说如获至宝，因为那时我一直在卖一些简单的产品，在销售会谈的最后，客户已经知道了关于产品的所有内容。

他们不再需要任何信息，也不需要通过任何一种方法来思考要不要做出购买决定。

这和士兵行进到手中持枪的敌人的圈子里一样，从那以后我就下定决心，我一定要通过任何一种方法在销售会谈结束的时候做个总结。

第三天早上和某个客户的会谈中，在我做了一番产品展示之后，客户说：“让我想一想。你为什么不再给我打电话呢？”

我自信并且肯定地回答：“我从来没有过给客户再次打电话的经历。”

我依然清楚地记得客户带着惊讶的语气回应我：“你什么意思呢，从来不给客户再次打电话？”

我回答说：“是啊，买不买这个产品并不是一个什么重大的决定啊。您现在已经知道了所有您需要知道的关于做出购买决定的信息，还需要想什么呢，就算是我再打电话，也没什么要点可说了呀。

因为根本没有更多需要补充的东西了。为什么您不现在就决定呢？”

他看了我几秒钟然后说：“好吧，如果你不再给我打电话，那我还是现在就买吧。”紧接着他就拿出了支票簿，开始填写支票，然后把支票递给我。成交！

我的视野被打开了

我晕晕乎乎地从他的办公室出来，没办法相信这一切。过去的几天甚至几个星期，我都在挨家挨户地介绍我的产品，但是没有一点成交量，只是因为我缺乏勇气和能力去要求客户购买。

于是我立刻给下一家公司打电话，做了同样的产品介绍，当客户说：“你为什么不再次打电话给我呢”我做出了同样的回复，告诉他即便是我再次打电话给他，也没有什么信息可说，不如现在就决定购买，成交又一次发生了。

然后仅仅在45分钟内，我完成了第三个订单。然而在此之前，我一周才能成交一两个订单，现在居然在一个小时之内就完成了曾经一周的量。

从那天之后，我近乎变成了一台销售机器。我挨家挨户、一间办公室一间办公室地敲门，从一个客户到另一个客户。我的成交量像爆炸了似的。

原来一周的销售量是后来一天销售量的一半，我开始换上新衣服，住上自己的公 寓，也开始自己开车。在一个月之内，我升职为销售经理，上级让我也教教别人，怎么能完成这么多成交量。

一套适合你的成交技术可以转变一个人的销售职业生涯。

不久之前，一个参加我销售研讨会的销售老将给我打电话，告诉我他在研讨会结束后的一个月内用我介绍的这种销售成交技巧实现了收入三倍的增长。

他卖这个产品已经13年了，首次出现如此惊人的突破。他采用了这种适合他及他的产品市场的成交技巧，收入增加了三倍。他把这种技巧教给了办公室的每一位同事，所有人在第二个月都使自己的销售额翻番了。

为什么成交如此困难

对销售人员和客户来说，成交这个环节是最有压力的。所有的客户都有过消极的购买经历，比如他们买了一样东西，不久之后就发现买贵了，本可以花同样或者更低的价格买到相似的或者更好的产品。

他们本没有想过会买错东西，最后他们不得不更换商品。人们总是在购买之后，才发现其他地方还有更便宜的。

当所买的产品坏了，而且自己还修不好，那些本以为棒得不得了的东西，到最后才发现只是二等品。

每个人都会有不同程度的对失败的恐惧，因为客户在过去做过不少错误的购买决定，所以当他们再次面对销售人员时，就会不自主地想起过去的那种经历。

对于失败的恐惧占到客户避免做购买决定所有原因的80%。

另一方面，大多数人都会在乎别人对自己的看法，所以才有可能产生文明社会。

但是在销售行业中，过度地在意客户是否喜欢或者支持自己，将会导致你在说服别人来买产品的时候犹豫不决。

50%的销售会谈被终止，完全是因为销售人员没有让客户做出任何承诺，即使是一个再次见面的约定都没有。

销售进程就这么被简单的“谢谢您能来”和“谢谢您抽出时间”结束了，当销售人员离开后，你们将永远不再见面。