青海金易达汽车销售服务有限公司

本文转自《网易汽车》

网易汽车8月1日报道 在增速放缓、消费结构持续调整的中国汽车市场，2017上半年的中国乘用车产销量分别为1148.27万辆和1125.30万辆，同比增长3.16%和1.61%，增速比上年同期减缓4.16个百分点和7.62个百分点，几乎处于近十年来同期最低水平，其中部分品牌甚至出现不同幅度的下滑。

令人欣喜的是，广汽传祺在2016持续高增长的基础之上逆势上扬，前6月累计销量突破25万辆，同比增长57.7%，增速远超行业均值，延续了其近年来在汽车市场的强势表现。

对7月26日刚刚在深圳召开“2017年中经销商大会”的广汽传祺来说，1-6月销量的强势增长，无疑是其成功冲刺全年50万辆销量目标的积极信号。根据规划，2017年下半年广汽传祺还将集中推出包括GS7、GS3等全新车型，以及GS4中改款等重磅车型，持续完善产品矩阵，提升核心产品的市场竞争力。在50万辆年销量目标达成之即，冲刺2020年100万产销目标将是这个快速成长的中国品牌下一个向上突破的里程碑。

这个孕育出月销3万辆高品质“爆款”、成功打破中国品牌20万价格天花板的中国品牌是如何在保持产品持续生命力的？又是如何在云谲波诡的市场环境中坚定向前的？广汽传祺汽车销售有限公司总经理曾和滨在与网易汽车的对话中为我们揭开了谜底。

苦练内功 全面提升渠道销售和服务能力

在曾和滨看来，2017年上半年广汽传祺取得了骄人业绩，但也存在流程体制建设和营销体系构建尚未健全、品牌力和营销力有待强化、轿车业务持续振兴、推动新能源汽车销量快速增长的几大课题。而其中重中之重，就是健全体系,强化体质,全面提升渠道销售和服务能力。为此，曾和滨着力主抓的销售和服务培训业务，成立了独立的培训科并直接向销售公司总经理汇报，这对流程体制建设和经销商能力提升起到了非常重要的作用。

只有客户满意,才能基业常青。广汽传祺上半年建立的VOC客户之声源流改善了沟通机制，400接通率从76%提升至96%。通过系列化的培训引导等多措施推进，有效提升销售店售后服务水平，强化客户维系和CSI改善，上半年客户满意度自主调查成绩达到925分，超行业平均。

随着销量不断提升，广汽传祺的销售渠道扩张同样动作迅猛。截至6月底，广汽传祺在网经销商已超470家，预计年底会达到520家。同时，经销商迎来历史最好盈利时期，库存指数达到全行业最低。因此，新合作伙伴申请建店踊跃，优质资本争相进入，今年开拓的经销商中，有一线合资背景的达到80%。2017年J.D.Power发布的数据报告中，广汽传祺在中国汽车经销商满意度评选中获小样本排名第一，在中国汽车销售满意度研究中获主流车市场第7名。

尽管如此，曾和滨仍对广汽传祺的销售渠道体系建设提出了更高、更快、更强的标准和要求。在他看来，2017年是广汽传祺强化体质、健全体系的关键一年，将着力于提升渠道形象和综合销售服务能力。随着外部技术如共享经济、数字化、智能化的发展以及消费群体和消费价值偏好的变化，传统的渠道模式正在面临诸多挑战。按照规划，明年起，广汽传祺将采用全新的建店标准，完善渠道管理的架构和流程。

具体从硬件方面，广汽传祺将着力推进老店改造升级及全新建店标准的贯彻执行。软件方面，广汽传祺要打造运营标准，从完善数字营销管理流程和服务、提高经销商岗位技能培训方面着手，提升经销店的营销服务水平和盈利能力。在售后服务方面，广汽传祺将全面推动销售店客服中心建设、完善服务标准和流程，以提高全网点的客户满意度水平，维护客户关系。

为推动经销商渠道健康发展、提升经销商服务水平，广汽传祺第一届经销商战略委员会在7月上旬正式成立，公司给它起名为T20。T20中的T取自传祺英文trumpchi的首字母，亦表示top的意思；20代表进入战略委员会的前20%的核心经销商。谈到T20的作用，曾和滨解释道：“我们希望通过这个平台，及时了解市场的真实情况，倾听经销商最真实的声音，集思广益、群策群力，促进传祺事业持续、稳定、健康地发展。”

“我们每天奔跑着前行是在补课，很多工作是合资品牌5年甚至10年前在做的事，我们要快速追赶，希望用一到两年的时间可以赶上甚至超越他们”，这句话曾和滨说来轻松，背后凝结的是团队从早8点到晚11点不懈的努力。“好在我们有一个非常强大的、吃苦耐劳的团队”，曾笑着说，这也许是广汽传祺持续强力增长最有力的武器之一。

振兴轿车市场 GA4明年1月上市

与中国汽车品牌在SUV市场强势增长相反，轿车特别是中高级轿车市场还在合资品牌掌控之中。自主品牌依靠低价、低端产品抢占轿车市场份额，努力突破品牌和销量天花板。

在曾和滨看来，过度依赖SUV的风口效应，对中国品牌来说不是长久之计。当传祺GA6在自主品牌中高端轿车市场夺得6月销量冠军后，广汽传祺看到了新的销售增长点。所以，广汽传祺下半年“苦练内功”的重点任务之一是振兴轿车市场。

未来，广汽传祺将加大在轿车方面的投入力度，通过提升产品竞争力、扩张产品矩阵、强化营销推广，以期赢得更多的市场份额。明年1月份，广汽传祺全新的紧凑级轿车GA4将与消费者见面。作为一款紧凑型轿车，GA4的定位将高于现款传祺GA3。曾和滨透露，为了完善轿车的产品系列，广汽传祺未来不排除推出全新GA3和更高级别旗舰轿车GA9的可能。

在振兴轿车市场的同时，广汽传祺也希望GS8、GS7等SUV产品也能稳定增长，努力实现SUV和轿车的均衡发展。8月26日，传祺GS7将正式上市。曾和滨对该车抱有很大信心：“我们希望将GS7打造成一款月销超5000辆的明星车型，助推中国品牌高端新突破。”

由于GS8面临变速箱供应短缺问题，部分消费者订单出现交付周期延迟的现象，曾和滨亦对此诚恳表达了歉意。他坦言，广汽正在与供应商积极商讨解决方案，目前每月生产供应7000台,从10月份开始可以恢复到9000至1万台。与此同时，全新推出的”新风潮智联SUV” 传祺GS3也会与传祺GS7同期上市，全面完善产品矩阵，进一步稳固传祺作为自主高端的品牌形象。

轿车和SUV均衡发展既有利销量的健康增长，也将助推广汽传祺冲击2020年100万辆的销量目标。

健全营销体系 推动品牌力提升

除了振兴轿车和建设经销商渠道，广汽传祺还将致力于推行市场、营销、服务等各个领域的营销体系标准化，提高销售效率、传播节奏和顾客满意，以打造更高的销售效率、更高的顾客满意度和更快的传播节奏。

同时，广汽传祺将继续提升产品线布局及营销能力。根据市场趋势和消费者需求，广汽传祺已对SUV、轿车和MPV车型进行全面的规划和布局。曾和滨表示，广汽传祺未来将陆续推出更具竞争力的产品，推动全领域营销能力和服务能力的提升。

“优秀的销售和服务团队是传祺的重要资源，传祺一系列变革的重心都基于对人才能力的培养，尤其是我们销售店的员工，承担着直接为客户服务的重要工作，是传祺的基石。”曾和滨如此评价员工对品牌的作用。

2018年是广汽传祺成立10周年，这个年轻的中国品牌正致力于成为产、销、研全面全球化的国际企业，而在广汽本田工作多年的曾和滨正好能为该品牌带来全球化企业的成熟营销管理模式。曾和滨的“苦练内功”理论将带来怎样的成效，让我们期待广汽传祺的下半场。