平顶山众通

一、东西不怕贵，但要贵的值

一般来说，价格卖得贵的商品大都具有3个基本特性，一是商品具有不可替代性，二是商品具有稀缺性，三是商品本身所代表的象征性意义。这个基本原理在汽车精品销售中也用得上。

在之前的有关汽车精品销售的文章中，我们已经讨论了客户不愿意在4S店购买精品的5个原因，其中一个很重要的原因就是客户觉得4S店的精品太贵了。为什么客户会有这种感觉呢？其实有两个可能原因：

一是客户做过对比，在4S店以外的地方，精品价格确实要便宜一些；

二是4S店在报价时，在价格上确实掺了一定的水分。

价格偏贵确实是容易导致客户放弃购买的原因之一，这也是汽车4S店精品销售中存在的现实问题，但是据消费心理方面的研究发现，东西是不怕贵的，只要贵的有道理，贵的值，人们就会掏钱购买。

李晓萍能够非常熟练的运用这个基本原理，她在广东的一家奔驰汽车4S店，卖了3年奔驰车了。同样一副车顶行李架，她可以卖到8000元以上，而真正的市场价可能不到2000元，但客户却会很乐意的掏钱购买，很少免费赠送过，就算赠送，也是羊毛出在羊身上，从来没有羊毛出在狗身上。她是怎么做的呢？

         每次向客户推荐行李架的时候，她都会说：“先生，您买这车子，90多万都花掉了，真羡慕您呀，我估计我这辈子都买不起这样的车子阿。不过，您看，一款这么高档的SUV车型，当您开出去，遇到您朋友开的奥迪Q7的时候，您不觉得缺少点什么吗？”受这句话的影响，到了最后她总能让客户选择一款车顶行李架。当客户问价格是多少时，她不会马上报价格，而是说：“对您这么大的老板来说，价格不是问题的，先选好款型再说吧。”于是就拿出5种不同价位的行李架给客户选择，最便宜的一款都要5800元，最贵的12800元，当客户选择好款型之后，再报价格。

一般客户都会选择中上水平档次的行李架，当客户选择了9380元的一款行李架的时候，客户也会习惯性的喊贵，这时候她就会说：“老板，买我们这款车的客户对上百万的价格都觉得是理所当然的，而这么个行李架，奔驰的品质，不到一万块，材料是镁铝合金的，您再看看这制造工艺水平，还有这比铝合金还要轻的重量，您在外面的汽车精品店是绝对买不到的。就算您能买到同样款式的行李架，装到自己的车上之后，一旦被别人仔细看的时候，懂行的人就能看出那不是奔驰原装工艺的产品。如果别人问您多少钱买的，您打算怎么说？难道您说花了9000多？那么别人会笑话您买个假货还花那么高的价钱，如果您报实价1000多，别人更加会笑话您，100多万都花了，还买个假的行李架装上去，这不就像娶回了林志玲却给她穿地摊货服装一样嘛。”

        如果你就是那位客户，听了这段话，你怎么办？是不是乖乖的掏钱买李晓萍推荐的这款行李架了呢？

        李晓萍成功的把9000多元的行李架推销给了客户，用了什么策略？回过头去看看，你会发现，她从头到尾使用的就是3个策略：

    第一，强调产品的唯一性，也就是不可替代性，只有奔驰4S店的产品才是正品，外面的精品装饰店买到的都是山寨货。

    第二，强调了产品的稀缺性，只有在奔驰的4S店内才能买得到，在别的任何地方都买不到。

    第三，强调了产品本身所代表的形象意义，如果装个便宜的山寨货，那就是林志玲穿地摊货，体现不出品牌的价值和客户的身份，甚至有可能让客户在自己朋友面前丢脸尴尬。大凡有些身份地位的人，谁愿意让自己处于这种境况之下呢？

从李晓萍这个例子中，作为汽车销售顾问，在售卖精品的时候，一旦遇到客户抱怨价格太贵的问题，你知道如何解释了吗？

二、3个绝妙的汽车精品销售策略

除此之外，还有3个方法策略，可以帮助大家成功的销售汽车精品。

1、捆绑式销售法，快要结婚的新人到影楼去拍婚纱照的时候，影楼的销售人员会给你推荐很多套餐，这些套餐根据不同的拍摄场景，摄影师，化妆师，还有不同的相片冲晒装裱方法和尺寸选择所组成。有钻石套餐、黄金套餐、白金套餐，普通套餐，一大堆，三四十个给你选择。如果你嫌麻烦，要一个个的自己点餐式选择，也可以，但是算下来价格都超贵，而且会没有任何折扣优惠。这时候，你就会回过头去选择他们推荐的套餐。

在卖汽车精品的时候，4S店的销售顾问也可以采用这个方法。如果客户只买车子，那么车子的价格就比较贵，或者优惠很少。如果买车子和精品一块组成的套餐，优惠幅度就大一些。

聪明的4S店可以把十几种精品和车子一起分别组合成十几种套餐，让客户选。根据客户所选的套餐不同，可以享受不同的价格优惠，而套餐里面的东西都是客户需要的，在4S店买或者在别的地方买都一样要买，还不如一块在4S店买。而且还要告诉客户，在4S店购买的精品，由店里专业的工人师傅安装，可以和整车一样享受三包政策保护，如果是到外面去购买精品，不管是客户自己安装，还是请别人安装，一旦车子出了问题，要再享受三包政策的保护，那就容易扯不清了。

在这种情况下，再加上人们有一种固有的原装产品情结，认为在4S店买的东西就是原装的，花高价钱的可能性也会更高。比如，同样一根苹果手机数据线，原装的要几百元，山寨的几十元，虽然便宜很多，但是人们还是愿意买几百元一根的原装苹果手机数据线。把人们这种偏好套餐和原装产品的心理同时调动起来，把精品打包捆绑销售，让客户在4S店购买精品的成功率就要大很多。

2、知觉对比销售法，这个方法我是到宁夏银川的一个国产品牌汽车4S店做调研的时候发现的。在他们的展厅里面停放的所有样车都不是标准配置的产品，而是经过改装或升级配置之后的车子。他们会根据不同价位，给车子装上了动感尾翼、大屏幕DVD导航仪、高档软皮真皮座椅、超低音高保真扬声器、全车隔音处理、炫酷动感轮毂、全车豪华座椅套、车身贴膜等，还铺上不同款式的地板胶、脚垫、座椅垫、腰垫、头枕、方向盘套等，总之都是你想要的东西。

他们还会极力邀请客户参与实车试乘试驾体验，带客户去试乘试驾时，你会发现他们的试乘试驾车也是经过改装升级的。客户坐在车里，不管是在展厅里静态体验，还是试乘试驾动态体验，那真是一种享受，客户会在视觉、听觉、触觉、嗅觉上受到全方位的刺激。如果客户想要试试标配车型，他们就会带客户到商品车库去看和试，和前面经过改装升级的车型一对比，差距就太明显了。在这种情况下，不少客户都咬咬牙，就买了经过改装升级之后的车型，精品也就成功的销售出去了，而且价格都不太便宜。

3、机不可失销售法，这个方法是我到江苏泰州的一家日系品牌4S店做调研的时候发现的。销售顾问在和客户洽谈成交方案的时候，会主动的免费送给客户一些汽车精品大礼包，但是这个大礼包不是无条件获得的，需要满足两个条件：一是需要在他们4S店购车；二是需要选择另外的不同组合的精品套餐。第一个条件嘛，基本上没有什么问题，车子肯定是要买的。而第二个条件，实质上就是把捆绑式销售法的精品套餐拆开成了两个部分，一个部分是免费赠送的，另一个部分是需要花钱购买的。在大多数情况下，人们对于免费得到的东西就会想当然的当作是自己已经占有的一样来看待的，如果你让他放弃，十个里面有八九个是非常不愿意的。

这就如同你到超市去购买东西，超市正在开展满400减100，满600减200促销活动，而你刚好购买了500元的东西，心里就会想，已经有100元优惠到手了，但同时又多出了100元，就相当于有50元优惠折扣已经到手了，是不是很舍不得放弃掉？于是，你就会想，只要再消费100元就可以多得到另外的50元折扣优惠了。在这种情况下，你是不是会冲动的再购买100元的东西，终于消费够了600元，可以享受200元的优惠折扣？。

客户也会和你一样，当他们选定了要购买的车型之后，就会免费获得一个大礼包。可是，如果他不买一个设定的精品套餐，这个大礼包就会无法享受到。如果你是客户，面对这样的情况，怎么办？从实际销售情况来看，60%以上的客户都选择了再购买一个精品套餐。