北京福瑞美林林肯旗舰店

记得我卖车的第一天，主管就拍着我的肩膀说：“卖车一定要让客户做装饰，放心，客户都会买，这个提成儿可高啊！”后来我是连续几个月装饰冠军，确实也尝到了不少甜头，然而今天回头再看装饰确已经不是之前的感觉了。

装饰确实有用，但4s卖给我们的就真是我们需要的么？就真的是好的么？

案例1——别克时代

我清清楚楚的记得，新君越上市第五天，有很多在当时非常牛的配置，其中一项就是防盗技术（至今美系车在发动机防盗方面都比较领先）。有位客户担心自己的车不安全，那位首席（因为关系特别好，我老叫她“小公主~”）顺势卖了客户一套防盗设备（￥5000多~），说白了就是一碰车，就吇哩哇啦的响的那种。事后我就问她为什么要破坏发动机防盗系统安装这个，发动机防盗技术应该更安全才对呀，小公主说，人家厂家培训了，就是这个好，之后还瞟了我一眼，估计是觉得那次培训我没好好听，我当时一口鲜血……

案例2——路虎时代

在路虎，装饰提奖更是占了首席佣金的很da权重。我们当时要求卖一种贴膜，叫福XX，它分几个级别，我记得我卖的最贵的一套是22万，可以抵挡轻型半自动步枪射击，听起来牛的不行！我说咱不用买这个级别的，买个中档的就很不得了了~，大哥最后还是任性的买了顶级的。后来因为跟客户关系处的特别好，我就问“哥，你干嘛当时买这个呀，您平时得得罪多少人呀~”da哥哈哈的笑起来说：“这个多棒呀，跟防弹车似的，我觉得就是牛逼”，我说:“您光车玻璃防弹没用呀，您车身、轮胎、底盘不加固也不行啊，等于白弄~”，da哥一口鲜血……

后续：后来升职了（小经理），再加上换新车，供应商送了我一个前档，我坚持了半年，最后还是给撕了。（具体原因稍后分享）

直到加入林肯，之前关于装饰的经历还历历在目，只不过因为职位和阅历的增长，可以换一个维度去看装饰这个部门，也想通了当时为什么会出现那些奇葩的案例。

北京福瑞林肯中心的装饰我参与了很多，包括制定、选择供应商、首席提奖、各部门配合等，目前也是我负责，下面我从我的维度和da家介绍一下装饰，da家可能会很吃惊，不过在此重申，我不针对任何具体的人或公司。

装饰对于4s的重要性

运营角度：如今4s的竞争越来越激烈，车价基本已经击穿成本，利润只能从二级毛利中产生（多数分为一级毛利、二级毛利、三级毛利，分别代表单车毛利，附加产品毛利和日后预计毛利）。

我爱人也是车行的，有一次我去接她下班，她正在开会，于是在她办公室等。无意间看到了她们店的装饰套餐，吓我一跳，￥18860，包括3m贴膜+发动机下护板+脚垫+行车记录仪+导航+镀膜~，我核算了一下成本，利润率60%，后来我问，客户傻呀买这个，她就说不买不卖车，我当时拍了怕她的头，说：辛苦了~

其实我觉得这个时代，谁也不比谁傻十分钟，你是不是用心在做生意，仔细想想都能看的出来，利润可以有，但要合理，东西可以少，但都要对得起客户！

之后我就下定决心，要做福瑞自己的装饰套餐，要从客户出发！去和总经理申请要求装饰部隶属于销售部，申请通过，开始干！记得我刚接手装饰部的时候，装饰率25%不到，现在覆盖率接近80%，我的首席只需要介绍装饰套餐（如下图），da多数客户基本上说说都要了。

以下是我制定“装饰套餐”的“痛苦”经历，分享给da家，希望能给da家在购买其他品牌中提供一点点经验。

贴膜：

从结构上，贴膜分为车身贴膜和全车贴膜，这点很多客户都吃了哑巴亏，全车贴膜指的是前档贴膜+车身贴膜，车身贴膜无疑是不包含前档的，恰恰是前档贴膜最值钱，这点签约前一定要注意！

贴膜的作用：

咱们分开说，对于车身来说最da作用并不是隔热而是防爆！国家规定，乘用车前档必须是钢化玻璃，就是不能轻易在碰撞中破碎，造成人员伤害。换句话说，那车身的玻璃强度国家就没有明文规定，成本考虑制造商一定不会轻易用钢化玻璃的。对于林肯来说两侧玻璃用的都是隔热玻璃（说白了就是双层的），隔热问题已经比国产车/合资车要好很多。所以在套餐中，车身贴膜我认为厂家提供的“林肯原厂贴膜”就很棒了，性价比也高，而且是专门为林肯车设计的，所以在制定套餐中，对于车身贴膜我没太费心。

题外话：如果不贴车身膜会怎样？

目前车辆使用的玻璃的工艺已经很完善了，碰撞时为了减少伤害，车侧玻璃会碎成很小的颗粒以保护乘客生命安全，但这个有副作用，就是由于颗粒过小，如果碰撞中玻璃划伤进入皮肤，目前的科技可以取出，但会留下明显伤疤，一个坑儿一个坑儿的……，而且是大面积的。膜有两个功效，一是保温，一个防爆，如果贴了膜，撞击后玻璃会向一块儿布软下来，吸在一起，以最da限度的避免二次伤害。

前档：

前档我弄了好几个月~，咱们仔细聊聊。

其实车里热，很da原因都是前档的保温/隔热工况不行，不知道da家有没有过这种经历，夏天空调开到最da了，还是死热死热的，原因就在这儿，空调的降温力量小于前挡风玻璃产生的热量，所以说前档的最da作用主要是隔热、防晒和保温。

这个套餐的最初版本我其实是忠义另一个牌子的前档，当时我既想提高前档的硬度，同时提高车辆的防晒强度（林肯原厂贴膜已经做得很好了，但我还是想用更好的）。

我有个习惯，就是自己先弄明白了再卖（做经营，口碑比生命重要！）。

推出一款装饰前，都会先找自己人先试试，这款贴膜我记得是找当时的销售经理景经理和首席的车做的实验，结果一个月后，都申请撕了，我说这个成本可￥4000多呢啊，他说不行啊，晕啊~，我庆幸自己的好习惯，要不日后非得惹大麻烦不可。

继续了解才发现，我一开始想引进的贴膜是8μ的，（μ指的是膜的厚度单位），之前说的那种防弹的是15μ的，因为厚度问题，这种贴膜多数用于工业，后来恍然大悟，之前关于这种贴膜的视频，都是车辆在静止状态下拍摄的，因为这种贴膜的最大问题就是眩晕。之后我就放弃防爆强化膜了，因为这类贴膜都有这种问题（如果大家购车时遇到首席忽悠您，千万别上档啊）。

其实每个品牌的贴膜能存活到现在，都一定有独有的东西，但是否是我们需要的，就得靠眼力了，经过近一个月的挑选，最后我选择了威固，一方面因为质量确实好，另一个原因是他的工作原理，很多贴膜的原理是“吸热”，但问题是随着时间热属性会衰减，说白了就是用不了多长时间，威固是反射膜，因为金属衰减很少，所以最佳状态多数可以到8年左右。咱们da家上会看到很多车玻璃上都贴着“我是威固”。

选择威固的吐血过程：

确定品牌了，就开始选择供应商以及具体产品。这时发现，威固有太多系列了，进货渠道更是鱼龙混杂！足够让外行摸不着头脑！

细节咱们不唠叨了，从大的方面，市场上有两种，一是行货，一个是水货。

说实话，我不是没考虑过水的，因为成本接近差了一半！贴膜的单位是“卷”，一般是30米，水的进价是￥28000，加上废料率，估计能贴20个车，平均单车才￥1400，但没有电子质保，要知道，对于威固，电子质保书太重要了，没有电子质保的几乎都是假的，最后觉得，贵就贵了，不能只看利润，也要给客户和首席一个交代！

于是从官方渠道，找到了“威固中国”的区域经理，开始谈合作，才知道威固主要分为两条线，零售&专供（零售就是路边的店，专供指的就是4s），如下图：

最后我们选择的是zui顶级，进货价￥58000/卷（加上施工费，将近￥3500/台，成本）。da品牌确实厉害，培训花了一个月，考核非常严格（具体的我就不在这里说了）。下图是我们内部，每台车的施工沟通照片，厂家实时监控。

威固要求的装备是真花钱呀，上面那套真皮衬垫就花了我快1万（又宰我花300印了个logo~），不过对于客户，真心不错。

行车记录仪：

现在车辆上装行车记录仪基本上已经是标配了，行车记录仪的作用和重要性我就不再这说了，安装率基本上都100%，主要是得保护自己。

不过有一点要叨唠一下，行车记录仪大概分为插点烟器型和暗线型的，插点烟器的太难看，而且长时间用会损伤电瓶，所以大多数都会选择用暗线。

暗线一定会涉及到车辆电路，目前多数安装在主线或者保险盒上。其实这算是霸王条款，因为如果客户在购买车辆以外的店安装，4s有可能会拒绝质保，理由就是私自改装电路，这一点还是比较坑的，所以有关改动线路的装饰，一定要在店内进行。

da量了解后，发现行车记录仪的水也不浅，我接触了4家供应商，都有不足，要么质量不行，要么外观忒难看~（总之过程很狗血，我就不在这儿丢人了，后来干脆自己提出要求，开始定做）

首先从功率上，一般分为15A和30A的，行内人称小功率和大功率。从质量考虑，da功率的会更稳定，15A的经常卡机（说白了就是跳像，万一赶上事儿的时候正好没录上，ma烦就大了）。但选择da功率的话成本会很高，因为这种需要线束需要稳压器，否则会损伤车辆，（很多小店就不给装，反正客户也不知道，如果出现问题，坏的是电瓶和电子设备）。

我选的摄像头是索尼高清的，是星光夜视界别的，机芯用的是联勇96655系统，储存卡用的是实实在在的8G卡，外形也选择了比较实用小型，链接是直接与手机通过wifi，我把屏幕取消了，因为在夜间行车，屏幕亮度会影响司机。基本上这套是比较硬的配置了。

我在试驾车上安装了5个，首席车上安装了4个，到现在没出过问题，过关，加入套餐！

da家在4s选购行车记录仪前，可以参照这个配置问一下。下图是我们的行车记录仪照片。

下护板：

其实下护板没什么技术含量，主要是材质的选择，现在林肯属于原装进口阶段，还是比较实在的，原车配有下护板，如图：

但这种材质比较柔软，抵挡轻量冲击肯定没问题，可能美国当地这个就够用了。我之所以把这个加入到套餐中，主要是因为北京周边的路况，记得有一次去郊外，路上还有晒麦子的呢，山道全是各种石头，开起来都能听见脚底下叮呤咣啷的，那个心疼！估计车辆原有的下护板可能就起不到保护作用了。

（注意：国产车、合资车因为成本问题，多数车是不带下护板的，需要自己安装。其实我觉得进口车和国产车的主要区别并不是功能，主要是用料以及观念。这个咱们今后会详细聊）

下护板我选择的是树脂材质的（如下图），其他还有塑料和钢板材质的，我之所以没选那两种是因为塑料的虽然便宜，但质量太次，起不到保护作用，而且散热不好。钢板的结实，但重量太da，长时间使用，经过路面的颠簸，下面的固定螺栓会变松，导致与车身产生缝隙，行驶过程中开始兜风（相当于给自己加了个尾翼），油耗增加，甚至有脱落风险。

关于装饰套餐利润：

我这边的装饰毛利率差不多是50%，我希望能控制在30%，这样比较合理，后来找了折中的办法——售后储值卡，我们这里的售后储值卡相当于现金，可以直接用于未来的保养！再加上我把其他地方的利润贴到装饰中，那对于客户就非常合适了，如上图，相当于买￥16888，送18888售后储值卡，客户反而赚了2000（注：每月有销量限制，一般月底就送不了了）

因为字数限制，我就先和大家分享到这儿，没写完，咱们下次继续。最后，咱们认识一下我们装饰部的小伙子们，各个帅气非凡……

下面这张图是我，俺也露个脸儿~

更多信息，欢迎关注微博公众号：北京福瑞林肯中心

微博中所有内容均为销售部团队自己制作，自己编写，对您购车选车非常实用！

销售咨询电话：010-50980888

              到店即有好礼相送！（让您出乎意料）

地址：北京市海淀区巨山路78号（林肯4s店）