东莞市新东联汽车贸易有限公司

    前几年，移动互联网投资热潮涌动的时候，“飞猪理论”便开始流传，以“站在风口，猪都能上天”来形容彼时的移动互联网，让人会心一笑的同时也得到许多认同。而汽车圈的上一个风口，似乎比移动互联网来的稍早一些，城市SUV之风刚刮起的时候，少数像长城这样的自主品牌抓住了这个机遇，实现销量与口碑的提升。如今到了2018年，再复盘长城在这场SUV风口的表现，依然称得上是一次史诗级的逆袭与创举。

哪有什么一战封神，不过是风口下有准备的蓄势而发    

长城汽车早年做皮卡的经历为其日后转型SUV打下了坚实的基础，2013年哈弗品牌创立，代表着长城的重心将放在SUV领域。现在回望，那时正处SUV市场爆发的前夜，长城好像嗅到了一丝气味，苦炼内功，蓄势待发。之后便是哈弗H6的异军突起，从长期霸榜，到月销5万，再到月销8万，哈弗H6就此封神，以销量冠军的身份对SUV榜单进行了长达63个月的统治。一将功成的背后没有万骨枯，是SUV市场的全面爆发，而站在风口最高处的，为何是长城而不是其他，这个问题就要回到“时势造英雄还是英雄造时势”这一古老的话题，在别的品牌在“等风来”的时候，长城在完善产品，机会是给有准备的人的，哈弗以全面的产品力，极高的性价比赢得市场。所以，成为战神，要有历史机遇的推动，也要自己练就一身好武功。

蓝海变红海，哈弗必须主动出击

经过多年的市场积累，哈弗H6截止至去年10月，已获得300万用户的青睐，成为当之无愧的城市SUV爆款。而随着时间的推进，目前国内SUV市场已经过了爆炸式增长的阶段，开始进入缓慢增长期，曾经万马奔腾的蓝海如今已是近身厮杀的红海，再加上 引发了不少合资车连锁降价的反应，对自主品牌车企带来不小的压力和挑战。作为自主领军品牌，长城必须有所应对，为此哈弗开展了“纯自主迎  哈弗神车降2万”的活动，2018年9月1日~10月31日，旗下包括全新H6、新H6 Coupe、H6运动版、H4、H2、H2s（2017款）等在内的全部热销车型将进行全面优惠，最高让利达2万元，同时M6车型更是直接官降2.4万元。此等让利幅度，可以说开创了中国SUV市场新纪录。

给力的终端让利活动是对消费者最诚挚的回馈，也带来了强势的销量表现，预计9月上半月，哈弗全系销量环比将暴增50%。哈弗H6家族的三款车型销量在让利的带动下也会有一定的涨幅，预计涨幅会超过30%，与此同时更年轻化的H2和H4预计涨幅也会在30%-40%之间。不过最可喜的是M6,车型，让利之后的M6起售价不到7万元，预计销量会翻番。

大幅让利不是谁都可以玩，需要有产品销量作背书

热销车型的大幅让利，一方面体现出厂家居安思危的市场观察能力，另一方面也体现出像长城这样的自主领军品牌，在应对国际形势的突发变数时应表现出来的社会与市场责任。而这个举措，并不是所有车企都有能力或胆量去执行，必须要有足够的市场销量做支撑。举个例子，如果一个平台的研发成本是50个亿，卖出去10万辆车，那分摊到每台车的成本就是五万，而如果卖出去100万辆车，那么分摊到每台车的成本就降到了五千。哈弗系列的销量固然已经到了百万级别，这个时候作出大幅让利，既能让消费者直接获益，也能让企业继续保持良性运转，用口碑换销量，以销量降低企业成本，再由企业将省下的成本回馈给消费者，这可能是汽车消费市场最良性的模式。

重塑产品结构，与F系列合力开启市场新征途

长城一直以来都在针对细分市场推出新车型，即将上市的F5开启了全新的产品序列，主打年轻时尚的F系列势必将迎合当下90后消费群体的需求。此前担心F系列的售价会与哈弗系列高度重叠，造成内耗，现在让利后的哈弗系列有效规避了这个问题，经过这一次产品结构的优化，哈弗系列将继续坚守经典地位，而F系列将开拓新市场，两个王牌产品系列将合力巩固长城在SUV领域的领导者地位，接下来的SUV市场博弈想必会十分精彩。

结语：

“风口飞猪”的理论放在长城身上可能也有几分恰当，但这并不代表长城就是一个机会主义者，毕竟你没法见到一个连续5年都在SUV潮头的机会主义者。2013年，魏建军在回答关于车企销量排名的时候说，“长城企业做大了，保定市长对我说‘你别骄傲’，我说我一直夹着尾巴做人，市长说‘这还不够，你要夹着脑袋做人’”。这几年长城在低调做产品的同时，也在高调回馈消费者，这次的大幅让利彰显了长城在实力与规模上面的领先程度。即便风口即将过去，站在队伍最前面的依然是那个身怀武功，心怀用户的SUV领导者。