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再见况锦文，笑容依旧，激情未改。而他的身份，则已经从长安马自达销售副总，变成了长安铃木销售副总。

尽管在全球市场仍十分活跃，但在中国，铃木还需要更加快速的迈进。因此，借2015年底维特拉预售上市，长安铃木也做出了将强势反弹的大胆预期。

从长安马自达转战长安铃木，同样是以一款SUV车型破题。几年时间流转犹如轮回，只不过，这一次他所面对的将是一个更复杂更有压力的市场。

2016年，中国车市增长前景被普遍看低，如何能够在这样的大环境中实现期待中的反弹?这是一个有可能实现的目标吗?

硬派越野回归

冰天雪地一片素白中，一队糖果色的维特拉风驰电掣而过。这个极具观赏性的画面令人过目难忘，也让长安铃木在林林总总的冰雪试驾活动中，有了不输给豪华品牌的气势和阵仗。

2015年末，长安铃木全新维特拉正式上市。这是一个将日式“卡哇伊”与硬派越野性，近乎“违和”的揉在一起的综合体，却得到了出其不意的好评。黑白的传统配色，彻底让位给红/蓝/绿色涂装，配搭的则是像Mini一样的双色车顶。一排维特拉出街，就像是一把水果硬糖洒在路面上。年轻向的设定，无需语言已经呼之欲出。

如果放在2015年或者2014年，一款小型SUV几乎不需要太高的性能，只是依靠颜值就能获得不错的市场销量。但是在市场容量和竞争对手都迅速膨胀到满溢的2016，仅仅依靠外表已经难以立足。长安铃木看到了新的市场空白点，从而创造出新的价值，让维特拉能够先于竞争对手进行卡位。

“目前的城市SUV品牌已经非常多了，但是此前同类产品往往源自轿车底盘打造，将外观造型作为衡量的重点，所以造成了高度的“同质化”现象。从维特拉开始，才是真正把专业硬派的越野SUV带到这个细分市场。”

在维特拉之前，小型专业越野车的代表车型就是铃木的吉姆尼。拥有极其丰富的越野车设计经验的铃木，早在70年代就推出了第一代吉姆尼车型，并由此奠定了在“小型专业越野车”这个细分市场的地位。在中国，吉姆尼虽然销量不大，但也绝对是一个令人过目难忘的存在。

如今，况锦文重提“硬派”和“越野”，证明长安铃木是有备而来。事实上，目前拥有四驱性能的小型SUV已经不在少数。但维特拉的“AllGRIP智能全时四驱系统”和“专业SUV底盘技术”显得颇为不同，尤其是“内置式梯形车架结构”正是从吉姆尼身上继承而来。这种差异化性能让维特拉与普通的城市SUV拉开了距离。

“我们的消费者对城市SUV的要求越来越高，认识越来越深，当然需求也越来越多样性。这个时候将维特拉推向市场，我认为是恰逢其时，因为它确实是吻合并引领了这个市场的潮流。”

况锦文并不掩饰对维特拉市场表现的看好。同样，作为长安铃木2016年最强也是最重要的一款新车，维特拉被制定了一个极有杀伤力的价格：市场指导价9.98万元起。1.4T配有全时四驱系统的顶配车型，售价不足16万元。

“中国汽车市场规模已经非常庞大，并且竞争也非常激烈。但是我们认为没有过剩的市场，只有过剩的产品。关键在于产品是否能够符合时代的要求、符合我们消费者的诉求，这个是最关键的。”

可以说，正是因为有了充足的产品底气，又制定了一个足够美好的价格，才让况锦文敢于在6%增长的市场预期前“信心满满”。再看一看他曾经战斗过的地方，长安马自达2014年61%的增长和2015年45%的增长，就能理解：永远只有过剩的产品，没有过剩的市场。

高质量与高反弹

“销量上我认为长安铃木今年会有比较强劲的反弹，同时高质量的成长才是最关键的。”

开年之际，销量目标几乎是所有汽车营销老总都必然会面对的问题。对于前景，况锦文表示出相当的自信。但什么是高质量的增长，怎样才能做到高质量的增长，才是真正的问题。

“在某种意义上，维特拉在未来的1到2年会真正的代表长安铃木。代表长安铃木的技术，代表长安铃木的产品，同时也代表长安铃木的品牌形象。所以我想在2016年，我们最重要的是树立我们的品牌。通过树立品牌，来让我们更多的消费者知道一个全新的长安铃木。从维特拉开始，长安铃木进入一个新的时代，长安铃木的营销，也会进入一个新的时代。”

无可否认，长安铃木目前最大的短板源于品牌。当一个品牌长期与奥拓捆绑在一起，如何让主流消费者重新接受并非易事。而具体到维特拉身上，如何用很短的时间，向目标用户群展示维特拉的价值和特色，同样非常有挑战。

因此，“高质量”第一个应该是体现在品牌的知名度与美誉度上。在一个产品竞争激烈的买方市场上，只有品牌力提升到了应有的市场地位，销量才能回归到应有的位置。而品牌的建设是很实在的东西，需要产品，营销和服务的合力。

在利用维特拉进行市场撬动的同时，长安铃木的另一个重点工作放在了强化销售网络的建设与升级上。对于一直缺少强势产品的渠道来说，维特拉的出现也令经销商久旱逢甘霖。随着这款新车的到位，以及后续产品规划的出台，将会有更多新的投资人被吸引而来。而渠道得以健康有效的运行，是服务体系得以升级的重要保障。

“铃木品牌代表的是质量和品质。它的全球定位和擅长的技术，在小型车里面是数一数二的。所以将来长安铃木将来的走向是打造细分市场的精品，满足细分市场的高端需求。长安铃木将来要满足的是那种对品质要求更高的，对品牌形象有诉求的这部分消费者的需求。”

尽管定价极有“诚意”，但况锦文认为以维特拉表现出的种种特性，这仍然是一款走精品路线的车型。换种说法，这将是一款市场中为数不多的真正“超值”的产品，因为长安铃木决定要用一定的利润，换取市场的关注。这种利润的损失，也是品牌补课的一种代价。

锐化铃木品牌

随着维特拉的上市，长安铃木也打出了“I'm VITARA!敢行我路”的口号。从历史来看，每一个“我…”句式的SLOGAN，其背后代表的都是一种年轻的，勇敢的，独特的品牌主张。对于维特拉来说，与维特拉一起“即刻开始，敢做、敢拼、敢担当，活出真自我，将激情释放到底，创造无限奇迹”，恰恰暗合了铃木“激情、动感、信念与直率”的品牌精神。

早在2014年，为重回主流市场长安铃木已经制定了“1855”计划，即在2018年之前发布5款全新产品，年销量达到50万辆。目前，长安铃木第二工厂的一期工程已经完工。建成后工厂整车年产能将达到25万辆，配合原有的25万辆的产能，长安铃木已经可以满足“1855战略”的需求。

但必须直面现实的是，中国市场正在宏观经济和环境污染的双重影响下，进入不确定性更强的“新常态”。仅仅依靠SUV和MPV支撑的市场，是否能继续高速度成长，本身也是一个没人可以回答的问题。

在这样的局面之下，长安铃木的复兴之路注定需要更具力度。作为一个新上任的销售老总，况锦文也势必面临更加严峻的挑战。如何打好维特拉的市场第一仗，实现股东双方的预期，让经销商赚到钱，都是一次极大的考验。

而更为重要的是，过去铃木在中国市场的品牌形象比较模糊，消费者很难在某一类产品身上直接联想到铃木。在2016年以致随后的几年中，如何通过新产品的导入锐化品牌，清晰定位，也必然成为况锦文最核心的工作。