永城翼嘉上汽大众4S店

很多新入行的销售顾问，最头痛的问题就是议价。其实讨价还价并不是一个单独的环节，绝大多数的议价都是穿插于整个销售过程中的。

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一个不能熟悉自身产品的销售顾问，是不可能将产品的优势传递给客户的，也同样不可能抓住客户的需求。一个连客户需求都摸不准的销售顾问，不敢想象如何能够实现销售。所以销售议价的一个技巧，其实是学习和准备。

首先需要学习和熟悉本品牌产品、不光要背诵参数、熟悉特点，更重要的是要能够实际使用。比如静态时要能够熟练使用车辆功能：智能车载系统、仪表参数、各种按键、大灯、空调和音响等；动态方面就是试驾，试驾要求熟悉不同时速阶段的加速、刹车、紧急避让时的状态和特点，并且要了解每款产品的噪音、稳定性和操控特点。

很多时候看起来是双方在就价格问题你争我夺，但实际上只是客户了解产品并试图压价的一种反应而已。

客户通过更为强势的压价来确立自己的主导地位，以方便最终成交时候能够获取最大的优惠。

因此如果销售顾问连自己产品都不熟悉，那么在议价过程中难免会处于被动。

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第二点要说的是心态，要学会“知难”。

销售行业起点不高，听起来似乎人人都能干，但能否成功却不是那么容易！其实呢，销售没什么秘密，不过是人和人打交道而已，但学会如何跟人打交道、见什么人该说什么话，并不容易。

这要求销售顾问需要学习很多专业知识：车辆本身的、心理学的、销售技巧的，甚至各种爱好如足球、钓鱼、驾驶等都需要懂一些。

如何学会并将这些知识贯通融汇，需要销售顾问付出很大的努力。很多新手入行，缺的不是技巧，而是不够自信，因此才会被客户几句话一诈，很快就把优惠政策放个精光，说到底，这是心态的问题。

因此销售中最有用的谈判技巧是“知”和“勤”，知则不难、勤则通巧。抓住这两点，销售，自然就容易了。