襄阳恒信众联汽车销售服务有限公司

一、什么是IDCC？

IDCC是英文Internet and Direct Call Center（网络电话直呼中心）的缩写。它源自北美地区销售行业流行的DCC(Direct Call Center)，根据互联网营销的最新发展趋势，进化为IDCC，由于这块内容既涵盖了网络营销，又涵盖了电话营销，甚至还包含了其它低意向及非展厅客户的工作，所以叫IDCC最科学，也是常说的网电销。

二、为什么要做IDCC？

1、传统媒介效能急剧下滑：你懂得，报纸没人看，刊例价却日益上升；竞争激烈，户外投不起了。

2、经销商服务半径越来越短：有钱就是任性，投资人停不下来找地皮啊。

3、销售线索来源单一：“坐”着等客，靠天吃饭，万一客户不进店，就开始抱怨了。

4、客户信息管理不到位。

5、销售部与市场部无法形成合力：欢喜冤家简直了！

总结一下就是：原因不限于以上几种。这些问题并不是少数，是每家4S店长期为之头大的难题。我们就会发现，这些问题靠加大管理密度、靠重奖重罚、靠给员工做思想工作，都无法解决，这时候就需要“颠覆式思维”，需要做机制上的变革，IDCC应运而生。——IDCC对经销商来说，不会增加太多成本（市场投入增加10%左右），甚至是减少成本（销售线索成本），并且能拉动销量（一般提升30%的销量，不在话下）的好事。指望4S店赚钱的经销商为何不做！

三、IDCC如何起作用？——它符合人性！更靠谱！

IDCC目前在终端存在的形式，因为具体环境不同而各有不同，有独立于市场部和销售部之外的；有隶属于销售部的；有隶属于市场部的。但不管怎样的行政结构，它都是和传统销售部门隔离的。这样就形成了有效的竞争机制，只要IDCC部门存在，能让那群慵懒的传统销售人员，感觉到危机感，它就有意义，就是成功的。

IDCC的工作模式和传统销售不同，传统销售随机性很大，因为它更依赖自然客流，也更依赖销售顾问的个人能力。而IDCC则是一个机制，它通过对客户生命周期的过程管理，将销售线索变成一条长期稳定不依赖某一个人的生产线。

四、IDCC部门应该怎样搭建？

根据自身情况开展，绝对不要一套流程、一个机制打天下。

在初始阶段，IDCC应该放在销售部下面，帮助销售部完成销售计划，先保证体系能接受它，不要小看部门斗争的强度；如果再做大才考虑放到市场部下面或者独立出来。至于IDCC部门的组建，也应该根据业务成熟度分为三类情况，可供参考如下：

这三种模式是循序渐进的。

建议最好先从“单细胞式”开始，配备1-3个人，当销售达到20台左右时，可以升级到“过渡式”；“过渡式”可以配备3-5人，当销售达到50台左右时，可以升级到“流水线式”，流水线就需要5个人以上的配备，当然销量也会达到50+。切忌上来就全面铺开，造成业务和团队都无法支撑、不可持续。

五、IDCC成败的关键是什么？

首先是投资人的重视程度，IDCC是“一把手工程”因为至少牵扯到销售部和市场部两个部门的业务整合，所以投资人不重视的话，还是趁早别干了。

其次是绩效考核，看在钱的份上，你懂的！

再次是组织架构和职责分工，很多经销商不是没有意愿而是没有方法，组织架构和职责分工帮助经销商建立IDCC运营机制。
六、4S店怎样利用网络资源？

不管有还是没有，只要能利用的资源都要用上。

①把付费的资源用好。这并不是个技术活，而是个体力活。每个网站都会有自己的积分规则，首先照着做起来，确保自己家的店在同城排名第一。

②具备一定的公关能力。让媒体把文章帮忙推送到更好的位置——会员自己发送的文章有露出区域限制的，想要好的位置，用公关的手段比较划算。

③免费资源不要忘了用。包括QQ群、各种汽车论坛、赶集网、58同城，以及各类地方网站相关板块。不管你信不信，消费者大量地存在在这些地方。

七、网站会员做的越多越好吗？

不是的！基本上做3-5个就可以了。

八、IB/OB找实习生就可以做吗？

图样图森破。你想IB/OB是IDCC实际接触客户的第一触点，他的经验直接决定了客户对店的印象，更何况现在的客户都精明的很，都是看过同城店的信息和竞品信息来的，一个实习生，搞不定他们的。举个栗子，某经销商认识到电话专员的重要性，结果请了10086的金牌话务员来做这个角色，结果邀约到店率和实习生也差不多，为啥？因为她和实习生一样，不懂车，更不懂卖车！

九、传统销售部低意向客户要转出吗？

 必须得转出，至少能让销售顾问珍惜销售线索。

一般情况下，转出的销售线索有三种情况：

①当天销售部接待的低意向客户。销售顾问在夕会的时候，就要做个选择，如果选择转出给IDCC，那这个销售线索他以后就不能跟了。这有个前提，就是要对销售顾问同时考核销售量和成交率。

②双月（或单月）未成交客户。如果销售顾问手上有到了周期但还没完成销售的线索，要强制转出。

③战败客户转出。传统销售部门和IDCC部门的战败客户，都要统一交给IDCC部门的OB确认战败。按经验，这一招就能激活30%以上销售线索。

十、战败客户分析有必要吗？

 太有必要了！

你要相信市场的真实情况，总是和你想的不尽一致。即使是同一款产品，在不同城市，它的战败对象和战败原因都是不同的，所以做这个很有必要，且最好形成结论，能和区域营销结合起来，从销售漏斗上端把问题解决了。

总之，做好IDCC线索管理是基础，扩大“漏斗”开口是关键。