上海骏佳雷克萨斯汽车销售服务有限公司

[汽车之家 人物专访] 汽车之家经销商专访，我们请到的是上海骏佳汽车销售服务有限公司的高总。

汽车之家：各位网友大家好，今天我们请到的是上海骏佳雷克萨斯的高总，先请高总给大家打个招呼。
　　
　　高蕾：汽车之家的各位朋友大家好，我是上海骏佳雷克萨斯的总经理高蕾，很高兴和大家相识。

汽车之家：首先，有请高总先给我们介绍一下骏佳雷克萨斯的相关情况。
　　
　　高蕾：上海骏佳雷克萨斯隶属于香港的骏佳集团，香港骏佳集团从经营汽车行业已有30多年的历史。而雷克萨斯品牌在全国也有5家4S店，上海骏佳雷克萨斯是在2010年7月份正式开始营业。经过几年的积累，在上海地区骏佳雷克萨斯无论在销售能力，还是客户满意度方面都名列前茅，我们一直致力于以雷克萨斯品牌标准，并携手汽车之家之类的媒体，以提升骏佳雷克萨斯服务的品质，希望为上海客户提供一个更优秀的雷克萨斯服务的体验。

汽车之家：我们知道这次在车展上，雷克萨斯给我们带来很多新车型，包括新款雷克萨斯ES和新款雷克萨斯RX，能不能帮我们介绍这两款车？
　　
　　高蕾：4月20号上午11点到11点半，雷克萨斯会有一个新车的发布会，主要是两款新车--新款雷克萨斯ES200，还有一款全新雷克萨斯RX。大家可以看到，新款雷克萨斯ES的外形有一个特别大的亮点就是它的夜间行车灯，当然内饰的特点也比较多，包括材质的使用等。我们雷克萨斯原来有6款颜色，此次我们针对ES新开发了4款颜色，雷克萨斯ES200是琥珀色，雷克萨斯RX是宝石蓝。除此之外，还有石墨黑、超音速白。如此一来雷克萨斯就有10款颜色，加之雷克萨斯非常有代表性的颜色涂装工艺，贴合了消费者更加个性化的选择。
　　在内饰上，雷克萨斯还增加了两种天然的材料，一种是竹子，另一种是乌木，这两种材料的加入，更迎合东方的哲学，因为东方的哲学就是要更自然，这种底蕴。比如说雷克萨斯ES，它作为一个行政级的车辆，隔音是一大重点，雷克萨斯在隔音方面一向精益求进，新款雷克萨斯ES在仪表盘增加了一块隔板，所以静谧性比以前更有提升。
　　我们雷克萨斯ES车型是全球首发，同时我们也推出了2.0T。大家可以想像这样非常惊艳的外表下，配合2.0T的涡轮增压的发动机，而且它的定位，包括内饰上增加了很多缝线，非常精致。

汽车之家：这两款车我都去看样子，特别是雷克萨斯ES，整体风格变化不大，但是在细致方面做了很多。
　　
　　高蕾：中控台也用了皮革。
　　
　　

汽车之家：内饰还加了新的颜色。
　　
　　高蕾：座椅有缝线的设计。我们希望让消费者从外表到内饰的感觉都是全新体验。

汽车之家：第一天我就去看了。高总能不能给我们谈谈今年你们的销量目标是多少？Q1也过了，整个大概的完成度在多少
　　
　　高蕾：我们有几款都做的比较好，我们的雷克萨斯CT、雷克萨斯ES，还有我们的雷克萨斯NX。去年年底雷克萨斯家族增加了一款非常重要的侧车系，叫雷克萨斯NX，这款车卖的非常好。在第一季度的销量，我作为一个企业的经营者是非常满意的。当然一方面我觉得也很重要原因就是我们选择跟汽车之家这样非常优秀的媒体合作，带给我们非常多的销售线索，实现很多网络的订单转化，让我们获得一个满意经营的效果。
　　我们开业到现在接近5年的时间，发现上海市场的潜力是非常的巨大的，尤其是对于雷克萨斯这样的品牌。我一直觉得上海的消费者非常的成熟，而且非常专业，也非常有内涵，我觉得这个与我们雷克萨斯设计的理念，包括4S店服务运营经营的理念都是非常契合的，我非常看好雷克萨斯在上海市场的发展。受制于牌照灯多方因素，购买力没有释放，我觉得随着市场进一步的发展，我还是充满了期待。

汽车之家：高总也提到网络营销这个词，网络营销肯定是一种大的发展趋势，大家都知道。能不能说一下你们实际购买消费者当中，网络营销线索比例转过来比例有多少？
　　
　　高蕾：在网络营销这一块，汽车之家的合作我们是非常重要的一个环节，这个过程也得益于汽车之家的同仁们和我们一起去沟通，我们线索转的比例在25%左右，还有一个很大的提升的空间，网络的营销可能是未来的一个大趋势，会变成一个更大的部分。所以我们希望在日后可以通过跟汽车之家进行更多的合作，然后包括我们自身对网络方面的开发，也会可助理实现更大的销售。

汽车之家：我们都知道雷克萨斯是一个很重视服务的一个品牌。那上海其实也有不少的雷克萨斯的店，能不能谈谈我们骏佳雷克萨斯和别的店相比我们优势在哪里？
　　
　　高蕾：骏佳雷克萨斯位于中春路和顾戴路的交界处，我们的交通非常方便，四通八达，闵行区是近几年上海发展最快的地区，因此我们周边的高架桥也非常多，同时我们基本上也会辐射到周边的一些区域。
　　另外，提到雷克萨斯的相关配置，每个客户进入雷克萨斯4S店门口时，会有一种五星级酒店的感觉，其实这就是雷克萨斯4S店的一大特点--服务硬件设施。首先针对客户感受而言，雷克萨斯是豪华品牌，所以客户来了一定要有这种尊贵感，从远远看到到的建筑物的时候，这种感觉已经油然而生了，让客户认为这种品牌似乎就是为我设计的。我们的洽谈室，基本上每个洽谈室有12个平方左右，非常大，完全独立，里面有沙发座椅，给客户带过来的朋友，或者家人去休息的，此外我们在每一个洽谈室都配有一个POS机，包括签合同，付款，在内的所有手续都可以在洽谈室里一次完成。这是对豪华品牌客户的隐私，以及他个人工作或者生活习惯的最大考虑。
　　说到售后服务我们雷克萨斯接待区也是比较独立的，与其他品牌相比这个比较少有。另外，大部分品牌的接待区都是敞开式，可能会有一个桌子，一两把椅子等。但是我们雷克萨斯的洽谈区都是完全独立的，我们有8个这样的洽谈区，保证客户在安静的环境中，跟我们的雷克萨斯销售去交流，在服务过程当中也不受干扰。雷克萨斯的车型是四年10万公里免费保修保养的，如果您购买我们混合动力的产品，就可以享受六年15万公里的免费保修保养政策，我们希望通过这些，以及更多的细节感受给客户提供一个最完美的雷克萨斯服务体验。

汽车之家：让它成为全球最引以为傲的品质。
　　
　　高蕾：对。

　　
　　汽车之家：去年和今年不少品牌的厂商，还有4S店都有跨界营销、团购等营销模式，骏佳有什么尝试吗？
　　
　　高蕾：跨界营销是未来非常重要的营销方式，虽然我们是在销售汽车，销售服务，但其实更多是跟客户沟通，联系，有可能从买车那一刻开始，或者从他踏进我们4S店开始，就要成为一辈子的朋友。在这个过程中，他的衣食住行，包括健康，包括他的家庭我们都要给予关注。当他购买这个车型以后，他也希望通过4S店这个平台，接触到其他更好的产品，同时，可以借助于这个平台，发现与他同等品位，同样需求的一群志同道合的朋友。那么我们在这方面还有很多的工作要去做。你如说我们也会考虑说是不是有一些类似于高端医疗的旅游，或者是去了解雷克萨斯车主自驾游的需求，可以结合这样的一群人，带上他们的家庭，一起去一个地方驾驶体验，同时还可以沟通交流，交到更多的朋友，在精神上也可以得到最大的满足。

汽车之家：高总应该也知道去年，双十一的时候，我们汽车之家做过一个全款购车的活动，网友在网上付整车的全款，然后线下提车。我想听听您对网络全款这类活动的看法？
　　
　　高蕾：对于汽车之家的产品，我们充分的信任和支持，第二点我们对新的营销方式都愿意去尝试。那次活动我们有参加。效果跟预期有一点差异，因为全款购车对于中端，十万到十五万的车主吸引力更大一些。我们雷克萨斯的车主比较重视体验的感受，希望去雷克萨斯4S店实际感受，然后通过触感，视觉的冲浸润；以及跟4S店务人员的沟通交流，充分感受这个品牌的底蕴，最终再作出决定。我希望汽车之家是不是可以在这些营销的方案当中更多结合一些4S店到店的体验，我们可以做一些此类的合作，可能对雷克萨斯这种品牌有更好的效果。

汽车之家：更多线上线下的整合。
　　
　　高蕾：是的，我建议是这样。

汽车之家：近几年汽车市场发展从之前的高速增长，现在到一个经济新常态，在这个转变中，你觉得从经销商角度来说，盈利点是不是有点改变，对于这种改变你们的应对策略是什么？
　　
　　高蕾：盈利的变化是肯定的，我认为的变化可能会多样性。因为我做这个行业15年，最早的时候满脑子里就是销售，卖车。也不考虑象这个车子不好卖，这个店怎么做，后来又出现服务，再联想到服务还没有起色该怎么做。15年下来市场不断有变化，但是一定不变的是车辆的品质，这是第一的保证。另外一个就是服务的品质，现在的消费者不是说他对于金钱更加的计较，而是对于价值的专业认知。
　　首先我们自己要做好自己，雷克萨斯品牌会做好雷克萨斯品质的坚持，雷克萨斯一贯的品质是有口皆碑的。作为我们4S店来讲，也要把我们4S店服务的品质做到更好。随着我们经营的体验累计，我们会发现客户的需求越来越多样性，支付方式的改变，车的功能性改变，还有对于一些服务过程当中的体验改变，我们会结合客户的需求，给客户更饱满的体验，形成我们盈利的多样化。因为暴利的时代已经过去，我们要通过服务的多样化，让客户认识到产品的品质还有服务品质的价值，最终跟客户达成双赢。
　　基于这样的方式，我们在服务品质上的精益求精是我们不变的主题，我们也在考虑互联网时代的服务发展模式。例如APP的开发，这样让客户的需求在第一时间和我们有更好的沟通，第一时间满足客户的需求。而APP的客户端，可以使得有些问题通过电话或者简单的沟通就可以解决了。这样客户服务的时间会缩短，但是服务的质量会提高，我觉得这是符合未来一个趋势。

汽车之家：这个符合李克强总理在两会提到互联网 时代的一个概念。感谢高总接受我们的采访。
　　
　　高蕾：谢谢，也祝汽车之家越来越好。