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H6月销7万辆 品牌与经销商的凝聚力多重要
类别:公司新闻时间:2016-12-30 11:28:05
近期,车市新闻里最为突出的当数长城汽车销量,在11月里,长城共售出新车129087辆,同比增长43.40%,1-11月累计销量923923辆,完成长城汽车年销量95万辆目标的97.3%,有望突破百万级年销量。
其中,哈弗H6在11月份中就售出了70292辆,再一次刷新SUV单月销量纪录,再一次创造SUV销量神话。对于哈弗来说,如此年轻的一个品牌,能够在短短几年间超越各大合资品牌,一跃成为SUV市场里的销量大户,所依靠的不仅是优秀的产品力和品牌口碑,经销商与厂家之间的紧密合作也是不可或缺的。
简单地说,厂家主要负责整个品牌的定位和车型的研发与宣传,而经销商则是进行销售与服务,直面市场与客户。这两者间,如果哪一方出现问题,都会影响到整个品牌发展与车型的销量。
但厂家与经销商之间实际上又存在着一些利益冲突,如最近炒的沸沸扬扬的奥迪经销商“逼宫”事件,因为厂家与经销商之间缺少应有的沟通,导致经销商奋起反抗。而且开创新的合资渠道,给经销商带来巨大的竞争压力,同时也缩小了经销商的销售空间。虽然品牌销售渠道更广了,但蛋糕就这么大,不经商议就开创新的合资渠道,无疑使经销商的发展形势变得更加险峻。
车企与经销商两者本不应是独立的个体,两者应该是互助互利,双赢才是最好的局面,不仅能为品牌带来更好的销量,而且在用户口碑方面也能得到非常不错的提升。而说到厂家与经销商关系最好的品牌,当数现在的哈弗,在12月3日,北京公布的“2016汽车经销商对厂家满意度调查”结果中,哈弗以83.2分的优异成绩,蝉联行业冠军。
在2015年的调查结果中,哈弗得到73.3分,其余24家汽车品牌成绩都在60分以下。
是什么样的合作氛围才能使经销商对哈弗厂家如此满意呢?
超强的品牌实力和销量
对于经销商来说,最关心的莫过于品牌和产品质量的问题,品牌实力高可以为经销商带来很好的宣传效果,就像名牌效应一样,无论在哪里建立销售点,总会有人慕名前来选购。哈弗则为经销商带来非常不错的品牌效应,经销商需要做的就是为客户带来最好的服务。
除了超强的品牌实力,优秀的产品力也是重中之重的问题。如今有不少经销商比较苦恼的就是产品的问题,好的产品产能少,货源不足,但同时,厂家又要把滞销产品分发给经销商硬性销售,从而导致经销商陷入一种进退两难的境地。而哈弗,则不会存在这样的问题,哈弗旗下产品的热销和充足的产能,为经销商带来很大的营业额,同时获得良好的投资回报,形成良性循环——产品热销为经销商带来丰厚的利润后,经销商为了持续热销,积极维护品牌形象,做好售后服务,使品牌口碑得以提升,产品继续热销。不过,“跟着哈弗能赚钱”,又并非让经销商满意的唯一原因。
共同维护品牌形象
厂家与经销商都在追求同样的目标,第一是提升销量,以目前的哈弗销量来看,这点完全不用担心。第二则是提高品牌口碑和维护品牌形象,这点需要厂家和经销商达到共识,需要厂家完善的管理和经销商优秀的产品服务,才能把品牌口碑做的更好,维护好品牌形象。
哈弗对于经销商管理非常严格,4S店都装有视频监控系统,总部可全天候监督终端的服务行为;另外还有庞大的飞检组织,无处不在,违法规定的最少以20万元罚款。但是,只要严格按照厂家要求执行,4S店的形象、管理等都会得到极大提升,经营业绩也会随之增长。因此哈弗的严格管理,经销商都能最终受益,也能够得到支持。
哈弗对内部人员的管理更为严格,从不存在偏袒的行为,经销商只要认真执行厂家方针,就能够得到更好的支持和服务,而且哈弗还非常重视经销商的意见或建议。经销商有任何不满或问题,都有专职部门受理,并能限时得到答复和处理。
如此一来,经销商在得到更好的发展同时,对哈弗的信任度也得以提高。公平公正的发展环境使经销商能够专注于对服务的改进,最难能可贵的是,厂、商两者间形成一种默契,一同致力于维护和提升哈弗的品牌形象与口碑。
如果说品牌是车企的灵魂,经销商就是车企面向市场的大门。作为最接近消费者的一环,经销商的好坏将决定售后服务的质量,也就直接影响到口碑的问题。哈弗也深知这一点,在近几年,哈弗确立了以“客户满意”为评价标准的工作目标,通过营销服务的创新变革提升客户满意度。
在2016年中国汽车行业用户满意度(CACSI)测评结果发布,哈弗品牌获得多项荣誉。其中,哈弗H6排名“2016年用户挑选汽车关注度最高的十大车型”第一,同时也是唯一一款入围前十的中国品牌车型;哈弗H6还获得了细分市场CACSI(汽车综合满意度指数)第一。哈弗H2与本田缤智、现代ix25等并驾齐驱,入围“10-20万A0级SUV用户满意度前十”,也是唯一入围的中国品牌车型。
厂家与经销商的关系不仅仅是单独的盈利个体,还是一个品牌的缔造者。如果以牺牲经销商的利益来提高厂家利益,会大大减少厂家的“寿命”,而且对品牌的发展百害而无一利。哈弗从一开始就着力于维系良好的厂、商关系,对经销商的意见和建议永远持有重视的态度,以双赢为首要目标,这才是一个品牌最需要的厂、商关系。