重庆中太汽车销售有限公司

10月13日，9月份新车销量正式出炉，有一匹大黑马跑出，那就是来自上汽通用五菱（以下简称五菱）的宝骏560，该车以月销2.42万辆成绩，超过途观，成为排名第二的SUV，仅次于哈弗H6。在接下来的4季度，该车的销量还有望创新高，因为还有3万台订单尚未交付。

宝骏560上市不到100天，从SUV新军到亚军，这不是五菱第一次给大家惊喜了，其生产的五菱之光微面，累计产销接近500万辆，曾被美国福布斯杂志誉为“地球上最重要的一款车”。之后推出的五菱荣光（微面）、五菱宏光（家商两用MPV，现在被五菱宏光S、五菱宏光V替代）、宝骏730（家用MPV），以及最近上市的宝骏560（SUV）等，也可谓个个“爆款”，月均销量动辄上2万辆，宏光还曾达到8万辆的高峰，五菱成了不折不扣的“爆款专业户”。

MPV、SUV表现出色 商用车向乘用车转型

继五菱之光后，不小心做了一个MPV--五菱宏光和宝骏730，一下子市占率超过40%；做了辆SUV，3个月就冲到了第二的位置，还是仅凭1.8L手动挡三款车型。当然，五菱还有个较大的缺憾--其轿车宝骏630还处于不瘟不火状态，这与其较弱的乘用车研发实力不无关系。“我们在轿车市场会有其它动作，大家拭目以待。”五菱相关人士对一猫汽车称。

尽管公司总部偏安柳州，但五菱还是怀揣梦想的，五菱董事总经理沈阳在公司1000万辆的下线仪式表示，“我们五菱人，原来在柳州河西村，一个郊区，我们走到了青岛，看到了大海，看到了大海之后我们又漂洋过海到了印度，所以我们看到了一个世界，我们应该走向更大的世界。”

由于MPV、SUV车型表现出色，五菱从商用车向乘用车转变的设想正一步步变成现实。

现在媒体一般将月销2万以上，在细分市场排名前三的车型基本上可以称为是“神车”。根据这一定义，包括五菱之光、五菱荣光、五菱宏光、宝骏730、宝骏560在内的车型都符合这一定义，使得来自广西柳州这个偏安一地企业拥有的神车数量之多，仅次于名噪一时的大众，在中国汽车品牌中遥遥领先。

“爆款专业户”的企业为何是五菱呢？这真是值得中国汽车品牌好好学习一番。

下基层 了解用户需求

在互联网时代，大家知道，只有迎合用户需求的产品才能走红。五菱包括宝骏730和560在内的车型，甚至不搞新闻发布会，但也不影响其销售的走红。五菱深知，它们用户所需要的车不要多酷多炫，而是一款物美价廉、可靠耐用的车。

五菱已经拥有1300万用户，只要满足这部分用户的升级需求就是个不得了市场。把产品该做的事情做到了极致，消费者的口碑开始起作用，良性循环下，五菱的新产品已经有了销量保证，五菱被称为是“最懂互联网思维”的企业。

前不久，五菱组织了一次规模不小的媒体沟通会，令人颇为意外的是，除了公关人员外，总监级以上的领导均未出席（包括公关部），原来他们都“组团”去卖车了。

在别的企业看起来是匪夷所思的事情，在五菱确实很平常。这种“下市场，跑基层”的活，除了一线销售人员外，总经理沈阳每年定期都会亲自带着总监级以上的团队骨干跑市场。沈阳设定的目标是，不能白跑，不但要了解对方，还要了解市场，更要了解消费者！怎么做？去一线卖车。在这个过程中，每个中层以上领导被派往不同的地区，充分了解消费者的喜好。这样，五菱的内部头脑风暴时，会往往畅所欲言，有的放矢，火花碰撞。

回顾五菱的产品，最早的五菱之光把握住了小城镇大量小业主的运输需求，之后的荣光（更大载货能力和空间的需求）和宏光（兼顾家商两用，摆脱微面造型的面子需求）也很好地满足升级的需求，宝骏730和560除了满足载货需求外，更是在乘坐舒适性上狠下功夫。

关于五菱重视用户需求的故事有许多，公司总经理沈阳的传说还相当有趣，他对接受媒体采访这些高大上的事情不甚感冒，但经常上网“潜水”逛车主论坛，看用户的产品使用感受和建议，以及他们的生活态度和主张。有时还会把车主请到柳州总部，面对面进行沟通。笔者曾与沈阳及五菱其他高管有过短暂交流，他们不重形式，只看实质的踏实作风令人印象深刻。

沈阳总经理和副总经理袁智军的座驾都是宝骏630，从发布就一直开着，他们就是跟普通用户一模一样，“只有长期用，才能真正发现各种各样的问题。通过长期使用，我们才知道宝骏630与其他品牌的产品还是有差距的。”

上汽通用五菱没有太多公关的手段，比起其它品牌来说，玩法少，花哨也少，就用这些最真实的用户了解，做直接的、面对面的客户沟通。

决策方面，上汽通用五菱有个六人决策执行委员会。来自各股东方，背景不一样，分管方向不一样，长处不一样，每个人都有一票否决权，所以要推进什么事，一定要想透了，而且要站在别人的角度想，怎么让人理解，认同，然后使劲去说服其它五个人，大家达成一致，才行。“效率未必高，但犯错的概率小”。

合资流程监控 本土成本和价格

看上汽通用五菱的名字就知道，这是个三方合资企业，但它又不是一个很纯正的合资企业，它旗下既有中国品牌五菱，又有合资车（乐驰，现在也挂宝骏标了），还有宝骏这个合资自主品牌，它与其它中国品牌的区别就是，它拥有一个还比较强大的外方—通用，目前通用在公司里负责采购和财务两大板块，各个流程就比较规范了。

在管理团队上，五菱保持了以上董事总经理沈阳为首的核心管理层的稳定，在很大程度上消除了合资公司中常见的因股东方意见不统一而在决策上存在内耗严重的弊端。

“沈阳是上汽通用五菱的灵魂人物，更像是企业家，不是职业经理人。”不少与沈阳有商业往来的供应商以及渠道商曾如此对媒体表示。

“以前有很多人打招呼，通用进来后，我们就可以将他们挡回去了。”上汽通用五菱一相关负责人对，“在质量和监控等流程方面也做得比较好。”

正因为有通用的质量监控体系，五菱的面包车的售价比对手多出4000元，但仍然卖得很好，“因为它不容易坏，这是我们这些拉货车型所最看重的。”一用户对一猫编辑称。

五菱对通用的贡献也是显而易见的，每年200万的销量不仅使通用保持了与丰田、大众同台竞技的可能，其利润更是通用在金融危机时脱困的重要保证，过参与通用印度、通用埃及合资公司的业务，以及在印尼设厂，实现了“知识与产品输出、人力资本与团队输出、业务运营与最佳实践输出”国际化战略效果。在知识产权费用上，五菱由“缴”到“收”的根本性转变，实现了最有价值的知识输出，成为我国首个具有自主知识产权的整车技术输出企业，为开拓更广阔的国际市场打下了良好的基础。

五菱的产品售价几乎没有超过10万元的，对成本方面的要求很高，与宝骏560同样大小的合资产品，售价在20万元左右，但宝骏560却只有7万多元，并且云集了博世、爱信、马牌等全球知名的配套供应商。

五菱目前的产销规模超过200万辆，这使得其对供应商方面有很强的控制力，而宝骏关于成本控制，经历艰苦创业成长起来的五菱人可谓深入骨髓。据一位一级供应商透露，为了降低一级供应商的采购成本，五菱会直接找到二级供应商，邀请其参与研发；它们还会考虑把二级供应商培养成为一级供应商，从而减少供应环节，从而降低成本。

4000家的强大渠道 触及每一个角落

除了可靠的产品和强大的成本控制力外，五菱的强大渠道能力保证其产品快速推送到用户手中，这是其它任何一个汽车品牌所不能比拟的。在云南香格里拉偏僻的乡镇，笔者所看见的唯一汽车广告就是五菱，还是刷墙的。

在宝骏560今年7月刚上市时，全国有2600多家经销店进行销售宝骏560，到了9月份，这一数字扩充到了2800家一级网点，加上二级网点，总共拥有4000多家渠道，超过全国99%的地级市覆盖率、72%的县覆盖率，以及不足10公里的服务半径，是最广的，从一二线大城市郊区，到三四线城市，乃至乡镇，这张网络甚至超过大名鼎鼎的大众品牌。

只要每个点每月卖出5辆就是月销1.4万辆，如果单店10台的话，那就是2.8万辆，宝骏560几乎就可以赶超神车哈弗H6了。

五菱渠道不仅多，覆盖广，还拥有很强的忠诚度，战斗力很强。不少经销商是追随五菱多年，对这家企业及产品有相当的理解，而且有一定感情。他们就像深入人体的毛细血管一样，输送产品，同时带回反馈意见，帮助企业完成新陈代谢。

山东一家经销店举办一次宝骏560的上市活动时，居然吸引了7000多人参与，超过大多数厂家举办的大型活动。

拥有最多汽车4S店的庞大集团董事长庞庆华在今年4月上海车展上接受一猫汽车采访时表示，五菱经销店功能还全，投资不高，见效快，厂商之间的稳定，非常值得中国汽车品牌学习。